O autor Kerry Johnson, o "psicólogo das vendas", como é conhecido nos Estados Unidos, é um renomado consultor e orador em vendas, escreve em várias revistas especializadas e é autor de cinco livros nesta área.

Percebe-se, desde a primeira página do livro, que o autor sabe como prender a atenção do leitor, e provavelmente do ouvinte em suas palestras, ao iniciar o livro contando um caso de uma venda que parecia evoluir mal, e prometendo desvendar os segredos que levaram este vendedor a ter um desfecho bem sucedido mesmo perante às condições desfavoráveis.

O que deve agradar, tanto aos interessados em PNL, quanto aos apenas interessados em técnicas de vendas, é o fato do autor não ter abusado ou carregado no jargão neurolinguístico, tornando a leitura deste modo possível de ser compreendida pelos não iniciados. Os inúmeros casos relatados, geralmente pessoais ou de alguma figura pública conhecida ou de vendedores bem sucedidos nas mais diversas áreas, ilustram praticamente todos os pontos discorridos, tornando mais clara a compreensão de um assunto que por vezes pode tornar-se insípido.

Os capítulos 3 e 4 devem agradar sobremaneira aos auditivos, tonais ou digitais, pois tratam de maneira minuciosa da arte de ouvir e de falar. Nestes dois capítulos encontramos temas que geralmente não são mencionados em outros livros de PNL, mesmo naqueles específicos de vendas.

Também nos capítulos 8 e 9 encontram-se assuntos não muito comuns aos dos livros tradicionais. O capítulo 8 trata de como lidar com objeções, que são muito comuns no processo da venda. O capítulo 9 é a respeito do fechamento da venda; por exemplo, quais são os sinais de venda a serem calibrados, ou as diferentes formas de fazer o fechamento.

Neste livro estão explicitadas desde as técnicas mais simples, como obtenção de "rapport" até uso de linguagem hipnótica na condução do cliente, mas sem mencionar que se trata de hipnose ericksoniana. No fim do primeiro capítulo encontra-se um teste para o leitor averiguar qual o seu canal sensorial preferencial. Por último está um Plano de 21 dias, que sumariza e revisa tudo que foi abordado, orientando para que se faça uma recapitulação de todo o assunto, bem como exercícios diários de cada tema. E no dia 21 do plano há um diálogo entre um vendedor e cliente, após o qual são comentadas e podem ser reconhecidas as diferentes técnicas apresentadas no livro.

Este livro, com esta nova abordagem da relação cliente-comprador, tem sua utilidade para aqueles interessados tão somente no ato da venda em si, mas para os penelistas que estão desbravando novos campos pode ser de grande auxílio no preparo de apresentações e cursos na área empresarial.

Revisão feita por Márcia Hexsel Abichequer
Médica nefrologista - Master em PNL