Vendas é, acima de todas, uma das melhores aplicações da PNL. Apesar de que muitos dos vendedores bem treinados nos modelos tradicionais não se aproveitem disso, normalmente porque são céticos quanto a se a PNL pode ou não atrapalhar o que eles estão fazendo. Muitos deles foram treinados em um ou em vários modelos de vendas e descobriram que estudando alguns outros modelos de vendas pode ou irá atrapalhar aquilo que eles já sabem como usar bem. É um ceticismo compreensível, mas realmente não se aplica à PNL, de modo que todos estão perdendo dinheiro desnecessariamente.

"Por que todo profissional de vendas deve aprender e usar a PNL"

Alguns modelos de vendas são autossuficientes, ou seja, use esse modelo ou aquele outro. Os vendedores, muitas vezes, evitam aprender novos modelos, caso eles possam interferir ou poluir os resultados que estão obtendo com o modelo que já conhecem. Essas preocupações são bem fundamentadas com alguns sistemas de vendas. Por exemplo, Conflitos em relacionamentos de vendas baseados em urgência ou em escassez.

Os sistemas de vendas com base na PNL não são assim. Na verdade, nada poderia estar mais longe do que isso, porque a PNL é um modelo de "processo" que aumenta ou otimiza todo o resto.

E se você pudesse aprender técnicas e sistemas e habilidades... isso iria melhorar e acelerar tudo o que você já sabe sobre vendas?

A PNL o ajuda a se tornar melhor em vendas, muitas vezes apenas melhorando a maneira como você já está vendendo. É como pegar o que você já faz e levar para um patamar acima. E para aqueles que ainda não são bons em vendas, a PNL irá ajudar a se tornar um vendedor mais natural, ensinando habilidades para se conectar mais facilmente com as pessoas, e aprender como identificar e satisfazer os desejos e as necessidades delas – tanto aquelas óbvias como aquelas inconscientes, aquelas que as pessoas não sabiam que tinham.

Entretanto, se você pensou que a PNL está sendo ensinada ou usada para você ser mais persistente com as pessoas, ou para manipulá-las de forma inadequada, então... acho que você andou lendo ou conversando com as pessoas erradas. Se tudo que você andou lendo é sobre técnicas de manipulação, acreditamos que esse tipo de conteúdo é baseado no pensamento da escassez, da privação e do desespero. Nem nós nem você queremos ter alguma coisa a ver com isso.

Acreditamos que o ato de venda deve ser de ajudar a combinar {A: pessoas com desejos e necessidades} com {B: os provedores} e estruturar transações ganha-ganha (independentemente de você representar o papel de A, B ou mesmo como C - um corretor ou juiz).

No seu melhor, vender é sobre ajudar as pessoas a conseguirem o que elas querem e/ou precisam, e tornando isso mais fácil e gratificante para todos.

Acreditamos que a PNL pode ajudar cada vendedor a fazer isso de uma forma mais eficaz, independente de quais modelos de vendas um vendedor aprendeu ao longo da sua carreira.

Alguns exemplos de modelos de vendas incluem: 5-P, Condicionamento Mental, Relacionamento de Vendas, Estilos de Personalidade, Fechamento, Solução de Problemas, Valor Agregado, Consultivo, Parcerias, Equipe de Vendas, Complexo, Valor. E muitos mais.

Muitas vezes, os vendedores precisam combinar modelos, dependendo das circunstâncias únicas da venda.

O seu desempenho em todo e qualquer modelo de vendas, pode e irá normalmente melhorar rapidamente com o uso da PNL. Você não deve olhar para a PNL como um substituto ao que você faz atualmente em vendas – pense nela como um acelerador ou potencializador do desempenho. Assim, você pode achar que é útil pensar em PNL (quando aplicado a vendas), tanto como:

• os suplementos que um levantador de peso toma para otimizar seus treinos.
• o tempero que você adiciona a um prato para torná-lo mais saboroso e perfumado.
• a graxa que você coloca nas peças da bicicleta para fazê-las funcionar de forma mais suave.
• a sobremesa que é oferecida após o jantar para terminar com um toque doce.
• a carismática anfitriã social que quebra o gelo e apresenta todos de uma forma natural.
• o espelho que tranquilamente lhe mostra as suas imperfeições – em tempo para algo ser feito!
• o negociador que chega e salva negócios agonizantes.
   

A totalidade da PNL não serve para as vendas. Você vai querer ser seletivo em seus estudos de PNL. Será possível que aprender PNL prejudique a taxa do fechamento de suas vendas?

É possível, sim – e isso pode ocorrer se você fizer escolhas erradas para o material de PNL que for estudar e que tipo de treinamento(s) você escolher para participar. Porque se você não for treinado em PNL, e participar de um típico treinamento de Practitioner de PNL, você ficará amplamente imerso em técnicas terapêuticas que podem ou não ajudá-lo nas vendas. E por conta própria, como você saberia o que é mais útil e o que seria inútil? Você não vai saber, pelo menos nos primeiros meses e possivelmente anos, se tentar descobrir tudo por conta própria. Nós achamos que essa abordagem seria muito cara, quando alternativas melhores e mais rápidas, mais baratas e mais seletivas estão disponíveis para um rápido caminho rumo aos resultados.

Você pode achar que pode descobrir tudo por conta própria, mas muitas pessoas tentaram isso ao longo do caminho e acabaram aprendendo material em demasia que não se aplica bem as vendas. E testar outras coisas quando se leva em conta o máximo, sem um pouco de sabedoria sobre o que usar e o que excluir, pode levar a uma redução em seu resultado final.

Po outro lado, se você participou de um curso intencionalmente projetado para apresentar apenas as habilidades específicas de PNL que ajudam você a vender de uma forma mais eficaz, e deixar de fora o material que só iria distrai-lo ou confundi-lo (ou que é irrelevante para a venda), então isso irá melhorar o seu resultado final.

Não é praticamente qualquer técnica da PNL aplicável ​​para a venda?

Sim, e não. Algumas das técnicas da PNL são tão fundamentadas na terapia, que você nunca iria querer usá-las na grande maioria dos casos. Aqui estão alguns exemplos de porque a seletividade nos estudos e no treinamento de PNL são tão importantes para os profissionais de vendas:

Você nunca usaria a cura rápida da fobia numa venda. Afinal, se qualquer um de seus prováveis clientes estiver sentindo um medo intenso com a sua presença ou junto dos seus produtos, você tem um problema muito maior para se preocupar do que escolher que técnica de PNL usar com o cliente em perspectiva.

Nenhum vendedor em sã consciência usaria um padrão Swish da PNL diretamente com um possível cliente, mas existem maneiras de usar aspectos do Swish com um interessado de uma forma muito útil.

Nenhum vendedor em sã consciência usaria os "6 Passos da Ressignificação" com a grande maioria dos possíveis clientes –, mas poderíamos facilmente ver uma maneira de personalizar e simplificar essa técnica para ajudar a solucionar os desejos conflitantes de compra de uma família que não consegue concordar sobre o que eles querem.

A maioria dos vendedores nunca vai realmente descobrir como usar a Ancoragem eficazmente nas situações dos negócios. Eles simplesmente não vão. A maioria dos treinamentos de certificação da PNL são agora muito curtos para as pessoas ficarem realmente boas em ancoragem e, mesmo então, elas raramente aprendem o "mundo verdadeiro" que os negócios usam on line, porque a maioria de tais trainers ensina como ancorar cinestesicamente reações emocionais em trabalho de mudança. Nos negócios e nas vendas, você tem poucos segundos para ancorar, e seria melhor você aprender a ser criativo com o uso de âncoras, principalmente auditivas e visuais.

O artigo "How Well do NLP Techniques and Skills apply to selling, sales, wealth-building, closing deals, and making money?" encontra-se no blog de Jonathan Altfeld.