PERSUASÃO - A Arte de Convencer de autoria de Antônio Walter Nascimento é o "Livro do Mês" de Golfinho. Edição da Baraúna, São Paulo. O autor é professor universitário, consultor de empresas e universidades em nosso país e no exterior. Articulista em jornais e revistas, Nascimento publicou diversos livros, entre eles A Gerência de Si Mesmo, relacionado na seção Livros por esse Portal de Programação Neurolinguística, em função de sua importância e aplicação criativa de técnicas de PNL.

"Persuasão" não é, propriamente dita, uma obra de PNL. Mas é um texto altamente criativo sobre a arte de convencer – e em suas mais de 230 páginas a Programação Neurolinguística se faz presente, quer textualmente, quer nas configurações, quer nos exemplos, quer nas entrelinhas. Uma obra com sumo de PNL. E sumo muito bem temperado, rico de observações do sujeito e objeto da persuasão: o ser humano.

O tema do livro tem muito com a arte de liderar, pois conforme muito bem registra Antônio Walter Nascimento, persuasão é "a arte de convencer o outro a fazer aquilo que pretendemos que faça, ou aceitar nossas ideias". É uma questão de atitude, ou seja, "a maneira de ser em relação a situações, objetos ou pessoas" – e o autor, com muito didatismo, vai ensinando o leitor a aprimorar sua habilidade de persuasão.

Registra que "o homem se torna um líder quando motiva os demais a fazer aquilo que ele considera importante que seja feito". E nos apresenta os elementos básicos para tanto: empatia, observação, perguntas e respostas, que são devidamente conceituados, exemplificados, exercitados.

Detalha que três conhecimentos gerais devem "ser observados por quem pretende aperfeiçoar-se na habilidade de persuasão: os motivos humanos (a partir de uma análise da semelhança entre os seres humanos e de suas diferenças individuais), a postura do persuasor e o momento adequado à persuasão; e o processo decisório do ser humano".

Explicita que os humanos temos necessidades e interesses, necessidades fisiológicas, necessidade de segurança, necessidades sociais, necessidade de estima ou de apreciação, necessidade de autorrealização – tudo isso exemplificado com muita propriedade.

Nos ensina neurociência lembrando-nos que os seres humanos enxergam com o cérebro – e a partir dessa realidade fornece ao leitor uma gama de informações de primeiríssima grandeza de como interpretamos e formamos imagens, de como recebemos e acumulamos informações, -- ensinamentos fundamentais para aprender e vivenciar a arte de persuadir o outro com ecologia.

Abordagem emocional, comunicação (ação de tornar comum alguma coisa a outrem), "rapport", relacionamento, como mostrar-se simpático, interesse e respeito, semelhanças e afinidades, confiança, discrição e coerência, compromisso, veracidade, aceitação, reconhecimento, direito de opinião, humildade, bom humor, entusiasmo, e muito mais, são tematicamente trabalhados para nos ensinar a arte de persuadir.

E, para tanto, identifica, analisa e propõe remédios adequados para as objeções. Ensina como cuidar dos frutos colhidos: com ética.

O Adendo, capítulo final e um dos mais ricos da obra, apresenta e disponibiliza ao leitor uma belíssima análise do filme "Doze Homens e uma Sentença", um clássico sobre cidadania, um clássico sobre a arte de persuadir.

Livro rico em técnicas e exemplos sobre como persuadir o outro, seja na apresentação de um produto, de uma ideia, um serviço, em marketing, -- é obra fundamental para professores, políticos, publicitários, estudantes, advogados, empresários, gerentes e diretores de organizações, para todos aqueles que querem facilitar o processo de convivência, pois o ser humano não é uma ilha isolada. Todos nós precisamos do Outro. Precisamos persuadir e ser persuadidos.

Um livro que Golfinho indica prazerosamente.

João Nicolau Carvalho, professor universitário, trainer em PNL