Desde junho de 2002 Golfinho vem indicando religiosamente um "Livro do Mês". Ele é fruto de troca de ideias entre o corpo editorial e os colaboradores. Quase sempre, mas nem sempre, um lançamento recente. O movimento editorial brasileiro está conservador com relação a lançamento de novos títulos na área de Programação Neurolinguística. Na última bienal do Livro em São Paulo nenhum nova obra foi apresentada.

Clicando em VIII CONGRESSO LATINO-AMERICANO DE PNL de 22 à 26/9 - Rio de Janeiro (está aqui agora), estampado na primeira página desse Portal acabei ingressando nas páginas da Summus Editorial, um dos apoiadores do congresso junto com Golfinho e outras organizações, para examinar os títulos de PNL. A Summus, São Paulo, foi a pioneira em lançamentos de Programação Neurolinguística no Brasil e tem um razoável catálogo, de edições e reedições.

Cotejando com os títulos de "Livro do Mês" verificou-se que um clássico dos clássicos de obras de vendas, "Modernas Técnicas de Persuasão: a vantagem oculta em vendas" do criador da chamada psicologia de venda, Donald J. Moine, e de John H. Herd, empresário, não fora, ainda, analisado. Em português Moine também é coautor de "Campeões de Vendas", Editora Prentice Hall, São Paulo, do qual é coautor o brasileiro Gláuber Robson, outro excelente consultor em vendas com técnicas de PNL.

Gilberto Cury, presidente da SBPNL, que apresenta a edição brasileira escreve que encontrou em Donald Moine "o que existe de mais avançado e eficiente na área de treinamento empresarial".

Na Introdução de "Modernas Técnicas de Persuasão" os autores afirmam com muita precisão que a persuasão moderna é "a habilidade de ver, ouvir e sentir o que os outros deixam escapar e de responder ao interessado de maneira interessante, com enfoque total no cliente".

Derivada da Programação Neurolinguística e de outros enfoques o livro, segundo os autores, apresenta "um método de influência ético que demonstra ser incrivelmente eficaz na interpretação de preconceitos de informações das pessoas, no estabelecimento rápido de relações harmoniosas e de confiança na orientação discreta das pessoas e de suas emoções para um resultado bem-sucedido. Como uma lente infravermelha, ela permite que você veja situações que parecem totalmente obscuras e inexplicáveis para outros".

E como conseguir tais objetivos? O livro, que foi gerado a partir das pesquisas de Richard Bandler e John Grinder, vai nos apresentando e ensinando, com muita criatividade, a importância do estabelecimento de confiança e rapport, como tirar o melhor proveito de nossa voz, como lidar e administrar opiniões e convicções diferentes das nossas, descobrir o canal preferido de seu interlocutor, e mais, muito mais.

Livro de pouco mais de 180 páginas é, no entanto, um manual seguro de comunicação, de relacionamento e de vendas, detalhando e ministrando com didática motivadora os meandros de como ter êxito com personalidades diversas, como descobrir o que o cliente compra, como se concentrar no interesse do interlocutor,

Na terceira parte da obra são destacadas a ótica da venda, como empregar estratégias de persuasão, novos usos da técnica do sim repetido, e gatilhos de comandos.

Na quarta parte, os autores disponibilizam ao leitor as técnicas dos supervendedores, o uso de estórias e metáforas, como se divertir vendendo, como diluir as mais fortes objeções...

Leia o livro, e você aprenderá a aplicar PNL ética e didaticamente inserida no contexto da comunicação interpessoal e das vendas.

João Nicolau Carvalho, professor universitário, trainer em PNL