Seria engraçado...

... se isso não fosse triste.

Ele estava se esforçando bastante -- o vendedor de eletrodomésticos. Ele tinha passado por uma escola de habilidades de comunicação com soluções únicas, onde aprendeu algumas regras de como criar rapport com as pessoas.

E estava se mantendo fiel a essas regras. Com firmeza e determinação.

Ele obviamente havia aprendido que um ‘bom contato visual é importante’. Por isso ele estava usando todos os truques do livro para conseguir que a cliente olhasse para ele nos olhos... fazendo perguntas diretas, uma pausa depois da resposta dela, mencionar o nome dela e depois outra pausa, e assim por diante.

Mas a cliente não estava fazendo nada disso!

Ela não estava nesse negócio de contato visual e, com sucesso, neutralizou todos os esforços do vendedor. Ela olhava para o produto, pela janela, para o chão, para o teto. Na verdade olhava para qualquer lugar, exceto nos olhos do vendedor.

Melhor nem intervir

Eu? Eu estava esperando para ser atendido e, porque eu treino as pessoas em venda e na influência, não consegui resistir discretamente a observar ao embate. Eu só consegui resistir à tentação de pegá-lo pelo cotovelo e dizer "Olha, não está funcionando. Experimenta alguma coisa diferente - como fazer do jeito dela, para variar!"

E eu tinha alguma empatia com o vendedor. Era uma área na qual dei duro durante anos quando trabalhava como gerente júnior.

Eu li muitos livros sobre habilidades de comunicação e aprendi, de maneira diversa, que você deve olhar firmemente nos olhos do cliente, ou para a área entre os olhos, ou mesmo, por incrível que pareça, desfocar e olhar para as orelhas do cliente!

Claro, ser tão autoconsciente de onde eu estava olhando significava que eu achava tudo isso muito difícil lembrar o que eu estava dizendo ou deveria dizer - ou porque eu estava dizendo isso.

O mito sobre o 'bom contato visual'

Isso foi há anos atrás, mas é surpreendente quantos livros e cursos de habilidades de comunicação perpetuam o mito de que existe esse negócio chamado de ‘bom contato visual’, que frequentemente, e por um motivo ou outro, significa olhar firmemente nos olhos da outra pessoa.

Tal como acontece com qualquer regra sobre habilidades de comunicação, isso funciona bem para algumas pessoas.

E para outras é provável que seja uma experiência bastante desconfortável - ou elas começarão a se perguntar se você está tentando hipnotizá-las ou convidando-as para sair ou os dois.

Então, se você encontra muitas pessoas no seu dia a dia, é uma boa ideia pensar sobre como você faz contato visual. É, afinal, uma das primeiras coisas que as pessoas usam para formar uma opinião sobre você!

Estilos comuns de contato visual

Passe um tempo observando as pessoas e logo irá reconhecer que existem muitos estilos diferentes de contato visual. Aqui estão os quatro mais comuns:

(1) Olhar fixo

Os olhos delas nunca o abandonam e praticamente atravessam você. Esse estilo é frequentemente acompanhado pelo aperto de mão do tipo triturador de dedos. Ocasionalmente, esse estilo é usado como um truque de poder para intimidar ou dar a impressão de que a pessoa está mais confiante do que realmente está. Muito usado pelos políticos que foram minuciosamente treinados em como parecer muito mais confiáveis do que são na realidade!

(2) Olhar de relance

Elas olham para você - mas um olhar muito breve. Elas tendem a olhar para você somente quando o seu olhar for evitado. Esse estilo pode dar a impressão de autoconfiança baixa ou falta de credibilidade e, por isso, se esse for o seu estilo natural, você pode querer remediar a situação ao invés de transmitir semelhante mensagem não verbal.

(Se você já tiver feito algum treinamento de PNL, irá reconhecer que, ao invés de indicar descrédito ou baixa confiança, essa falta de contato visual é mais provável devido ao estilo pessoal de pensamento. Muitas pessoas desenvolveram o hábito de terem que desviar o olhar, ou até mesmo fechar os olhos por um momento, para pensarem sobre o que estão dizendo.)

(3) O estilo sem nenhum contato visual

Os olhos delas raramente, se alguma vez, se encontram com os seus. Elas olham além de você, ou mesmo para o lado, e usam a visão periférica para observá-lo. Esse estilo é o preferido pelos moradores do campo onde o estilo de vida não inclui muitas oportunidades para contemplar os olhos de outros humanos.

Você pode ter percebido, se já esteve no campo, que existe uma tendência a se usar um pouco menos de contato visual e a se afastar mais um do outro do que seria a norma na cidade. Tal como acontece com o olhar de relance, o estilo pode ser mal interpretado. No entanto, o estilo nenhum contato visual é mais provável que tenha sido um comportamento aprendido do que uma parte essencial da estratégia de pensamento delas. O estilo nenhum contato visual também pode estar relacionado a normas culturais ou religiosas.

(4) Mudando sempre

Esse é o estilo mais comum. Eu olho bastante para você enquanto você estiver falando. (No entanto, se você achar isso desconfortável, desvie o olhar ocasionalmente para evitar criar tensão). Quando for a minha vez de falar, você me olha com firmeza enquanto eu ainda cruzo com o seu olhar, mas desvio um pouco mais (para pensar, reunir os pensamentos, verificar meus sentimentos, etc.).

Contato visual - algumas dicas da PNL

A abordagem da PNL é ‘encontre-o onde ele estiver’ – nós reconhecemos que um ‘bom contato visual’ é o que a outra pessoa considera ser um bom contato visual! E que não existe um estilo padrão e universal.

1. Se eles usam o olhar fixo: ao falar com eles, olhe para eles por mais tempo do que você faria. Mas evite entrar na competição ‘eu não desvio o olhar enquanto você não desviar’. Quando você estiver escutando, faça um contato visual bastante contínuo. (Se, no início, você achar isso um pouco desconfortável, pode aliviar a sua própria tensão, variando a sua expressão e fazendo movimentos da cabeça e sons – Ahã, Humhum.)
2. Se eles usam o olhar de relance: fazer um contato visual constante será percebido como agressivo ou mesmo intimidante. Adote um estilo um pouco semelhante olhando para longe mais do que poderia ser normal para você, especialmente quando você estiver falando.
3. Se eles usam o mínimo contato visual: faça muito menos contato com os olhos do que você normalmente faria. Pratique o uso da visão periférica para observá-los. (Aliás, é bem provável que essas pessoas também prefiram manter um amplo espaço pessoal, evitando assim que alguém se aproxime demais delas).

Finalmente…

... como se saiu o vendedor de eletrodomésticos?

Ele nunca teve um ‘bom contato visual’ com a sua cliente. E também acho que não realizou a venda. A cliente disse que ia pensar e foi embora. Talvez tenha voltado mais tarde. Talvez não.

Eu? Observar a pequena cena me distraiu do que eu queria saber sobre um produto. E aí também fui embora. Não era o dia dele.

Notas finais:

Esse artigo foi enviado pela nossa Newsletter de PNL e recebi o seguinte e-mail de um assinante -- apenas três horas depois que ele recebeu esse boletim informativo.

Apenas para que você saiba, eu apenas comecei a usar esse método e seu impacto é imediato! Mas o que você faz quando há mais de uma pessoa? Tenta incorporar as duas ou fica mudando de uma para a outra? Ou nenhuma delas?

Minha resposta (para a última questão):

"Quando há mais do que uma pessoa, eu tento deixar que a situação e os meus objetivos definam o meu estilo.

Como regra geral em reuniões, etc., eu presto mais atenção à pessoa com quem estou falando. Caso contrário, eu tento usar o que é normal para mim e aguardo as situações corpo a corpo  para combinar com o estilo dela.

Agora, ao criar rapport com um grupo, ou ao dirigir uma reunião ou conferência, por exemplo, vou usar uma variedade de estilos e abordagens. Incluindo combinar a linguagem corporal com os participantes principais (aqueles que eu identifico que os outros estão mostrando deferência) e usando o princípio dos 3 a 5 segundos de contato visual com cada pessoa para criar um rapport com elas em vários níveis".

O artigo original "What is 'good eye contact'?" encontra-se no site https://nlp-now.co.uk/