Sistemas representacionais: predicados [1]

"Você cinestésico [3] – eu visual"

Alguém dizer "Você é cinestésico [3], eu sou visual," é bem diferente do que dizer "Eu diria que você é sagitariano," mas é uma pena que quem fala isso não entendeu o significado. Você mesmo, como eu, provavelmente já encontrou pessoas assim. Elas fizeram um curso introdutório de PNL [4] ou leram alguns livros e agora, em cada oportunidade, elas classificam as pessoas: Você é visual. Ele é cinestésico [3]. Ela é auditiva!

Em seu entusiasmo de testar ou mostrar suas novas habilidades, elas não percebem dois pontos importantes. Ninguém "é" um visual, um auditivo [5] ou um cinestésico [3] ainda que a maioria de nós tenha preferências e predisposições no uso dos sistemas representacionais. Todos nós usamos todos os nossos sistemas representacionais o tempo todo. E sim, as pessoas muitas vezes tendem a favorecer um sistema mais do que os outros – em situações particulares.

Cine – o quê?

Para aqueles que nunca leram um livro de PNL [4] nem estiveram num seminário, pode ser uma boa oportunidade colocar as coisas num português claro.

Nós temos cinco sentidos e na PNL [4] eles são chamados de sistemas representacionais. O termo se refere a que sentido nós estamos prestando atenção. Será que estamos mais conscientes do que estamos vendo (visual), ou do que estamos ouvindo (auditivo [5]), ou do que estamos sentindo ou percebendo fisicamente (cinestésico [3]), ou cheirando (olfativo [6]) ou sentindo o gosto (gustativo [7])?

Nós prestamos atenção ao que está acontecendo no nosso interno (pensar/sentir) e no mundo externo. Assim com o meu sentido auditivo [5] eu posso ouvir os sons vindos do mundo exterior e também ouvir o meu diálogo interno [8]. Usando o meu sistema cinestésico [3], posso prestar atenção na sensação externa do vento no meu rosto e nas sensações de fome ou de fastio. Visualmente eu posso ver o que está acontecendo à minha volta ou prestar atenção nas minhas imagens internas.

E a minha atenção, a qualquer momento, será usualmente uma combinação de todos os meus sentidos – algum tendo uma predominância maior do que os outros, dependendo da circunstância e a que sentido eu dou habitualmente mais atenção.

Reconhecendo os sistemas representacionais

Uma das primeiras habilidades que desenvolvemos quando aprendemos PNL [4], é reconhecer como a pessoa está usando seus sentidos ou seus sistemas representacionais. Nós fazemos isso ouvindo as pistas, palavras ou frases, chamadas de predicados [9] e olhando para que direção a pessoa está movendo seus olhos quando ela está pensando – suas pistas visuais de acesso [10]. Nesse artigo vamos tratar dos predicados [9].

Escutando literalmente na busca dos predicados [9]

Predicados [9] são palavras e frases que sugerem a atividade do ver, ouvir, etc., tal como: "eu vejo o que você quer dizer," "isto não me diz nada" ou "eu não consigo pegar o que você está dizendo." O uso de predicados [9] por parte de uma pessoa fornece informações importantes sobre como ela está pensando no momento e para qual dos seus cinco sentidos ela está dando mais atenção.

Predicados [9] na comunicação efetiva

Na PNL [4], nós tendemos a ouvir com muita atenção – e literalmente – ao que as pessoas dizem.

Se a pessoa com quem estou me comunicando me diz: "Eu não consigo imaginar isso," eu como penelista, tomo isso ao pé da letra e procedo como se [11] ela precisasse de mais informações ou de informação de melhor qualidade para que ela "consiga" imaginar isso – assim ela será capaz de visualizar.

Se eu estou vendendo algo e a pessoa diz: "Eu não consigo pegar isso," eu posso tomar isso como uma pista de que ela precisa estar fisicamente envolvida pela minha descrição para ficar convencida. Então, vou concentrar o meu esforço para conseguir envolvê-la de maneira que ela coloque a mão no que está sendo vendido, dando-o para ela usar ou oferecendo-o para que ela teste de graça por uma semana.

Se a pessoa reage ao meu grande plano com um "isto não acrescenta nada," eu posso tomar isso como uma pista de que ela está avaliando a mercadoria por meio do seu diálogo interno [8] e, talvez, listando verbalmente os prós e os contras. O comentário dela sugere que ela precisa de mais dados reais (que realmente acrescentem) e menos propaganda emocional.

Falando a linguagem [12] dela

Saber o sistema de pensar favorito da pessoa, o capacita a "falar literalmente a linguagem [12] dela" o que, por outro lado, acentua o rapport [13] e faz o que você está falando mais fácil de ser entendido e mais atraente para ela.

Vamos dizer que você e eu estamos tendo uma reunião de negócios. Você fala um bom inglês mas a sua língua nativa é suaile (língua nativa do povo da costa africana de Zanzibar). Agora, embora você consiga entender o meu inglês, se eu começar a falar um excelente suaile, isso irá mudar significativamente a dinâmica da conversa e o relacionamento. Você vai achar mais fácil entender as sutilezas e as nuances do que eu estou dizendo e você também provavelmente, vai se sentir mais bem disposto em relação a mim.

Do mesmo modo, se você se sente a vontade no seu sentido cinestésico [3] e eu estou mais a vontade com o meu sentido auditivo [5], ainda assim nós podemos conversar com facilidade. Entretanto, se eu troco o meu sentido para um modo mais cinestésico [3], a dinâmica da nossa interação irá melhorar.

Evite colocar as pessoas em caixas

Os humanos são preguiçosos por natureza e procuram constantemente maneiras de tornar as coisas mais fáceis para eles mesmos. É por causa disso que temos a tendência de colocar os outros dentro de "caixas" ou categorias. Isso nos poupa do "problema" de ter de aprender mais sobre a pessoa ou de tratá-la como um indivíduo vivo, inconstante, evoluído.

Desta forma nós colocamos as pessoas dentro de "caixas" de acordo com a raça, religião, sexo, preferências sexuais, sotaque, vestimenta, tipo de carro, aparência física, etc. e, se nós tivermos comparecido a um seminário de PNL [4], os sistemas representacionais!

Os predicados [9] são muito úteis. Mas não são como os signos do zodíaco. Por isso certifique-se de que você evita a tendência de decidir, baseado numa única conversa, que alguém "é" um visual, um auditivo [5] ou um cinestésico [3].

O que eles estão fazendo – agora?

Lembre-se, nós usamos todos os nossos sentidos disponíveis o tempo todo que estamos acordados.

É verdade que prestamos mais atenção para alguns sistemas representacionais do que a outros – e em certas situações, a nossa escolha pode se restringir principalmente a um sentido. De qualquer modo é prudente evitar a suposição de que alguém que hoje usa muitos predicados [9] visuais é um "visual" ou que ele será o mesmo na próxima vez que o encontrar.

Eu encontrei vendedores que, depois de um curso de PNL [4], colocaram um lugar no seu cadastro para o sistema representacional [14] do cliente. Esses vendedores não compreenderam alguns pontos importantes: a maioria das pessoas troca o sistema representacional preferido [15] de tempos em tempos, de situação para situação e, em particular, dependendo se estão estressados ou a vontade.

Ao invés de usarem as caixas, seria muito mais fácil e seguro que esses vendedores simplesmente escutassem o cliente nos primeiros momentos da conversa e se adaptassem ao sistema corrente preferido do cliente.

Esteja preparado para conferir cada vez que você se comunicar com alguém para verificar o que ele está fazendo hoje, aqui e agora, do que esperar que ele se ajuste a um escaninho.

É o que ele está fazendo aqui e agora – não o que ele "é." A propósito, isso não é uma grande tarefa, e apenas leva poucos minutos de rigorosa atenção no início da conversa.

O essencial é estar alerta e flexível. Alerta para o sistema que a pessoa está preferindo agora. E suficiente flexível para ser capaz de combinar facilmente com este sistema e "falar a linguagem [12] dele."

Como se [11] tornar flexível com os seus sentidos

Falar a linguagem [12] da outra pessoa é tanto um presente para ela como uma ferramenta de influência valiosa para você. Os bons comunicadores podem, de fato, reagir facilmente qualquer que seja o sistema preferido da outra pessoa.

Em grande parte, você pode ignorar os sentidos do olfato e do paladar – restando apenas três sentidos para você se tornar mais flexível. E como um deles é provavelmente o seu próprio sentido favorito, isso corta a lista pra dois!

Escolha o seu "sentido do dia" por dois dias consecutivos. No primeiro dia é (principalmente) o dia de ouvir e o segundo é (principalmente) dia de transmitir.

No primeiro dia, mantenha uma lista de todos os predicados [9] que você encontrou na conversa, nos jornais, no rádio ou TV, etc., para aquele sistema representacional [14].

Continue com essa lista no segundo dia e, adicionalmente, concentre seus esforços para usar principalmente/somente os predicados [9] do sistema representacional [14] que você está estudando.

Dessa maneira, você mergulha por dois dias num sistema representacional [14] particular. Depois de algumas semanas, você vai se dar conta de estar ouvindo e usando os predicados [9] automaticamente – e, o mais importante, usando-os para se adaptar como você se comunica para se ajustar ao estilo de pensar preferido da outra pessoa.

Reg Connolly é Trainer Certificado e Master Practitioner de PNL [4], treinador de administração e de vendas.

Esse artigo foi publicado no site The Pegasus NLP Trainings [16] com o título de Representational Systems: Predicates [17]